Arama Motoru Pazarlamasında Müşteriye Odaklanmanın Önemi

Kısa vadeli düşünerek anlık çözümler almak yerine stratejik düşünüp uzun vadeli ve sağlam sonuçlar elde etmeniz şirketinizin verimliliği için çok daha önemlidir.


Yüzden fazla ünlü markayla çalışan Google’da görevli Nicolas Darveau – Garneau, markaların hedef kitle belirleme tekniklerini tekrar denetlemeleri için onlara küçük ama önemli öneriler veriyor. Örneğin; 10 TL değerindeki bir tokayı satmak için pazarlamaya ne kadar yatırım yapılmalıdır?


Bu gibi sorular pazarlama derslerinde öğrenilmesi amaçlanan temel sorulardandır ve cevabı, yatırım miktarını Reklam Harcamalarından Kazanılan Gelire (ROAS) göre hesaplamak olarak verilir.


Peki, pazarlama yatırımı toka satmaktan ziyade müşterileri uzun vadede şirkete bağlamak için kullanılabilir mi? Ya da müşteri toka almak için siteye geliyor fakat tokaya bakarken, pahalı takılara da bakıyor mu? Belki de müşteriniz pahalı saatler takan üst düzey gelirli bir tüketicidir. Burada önemli olan bu tip müşterileri firmanıza kazandırabilmek için ne kadar pazarlama yatırımı yapmanız gerektiğidir.


Pazarlamada müşteriye odaklanma, müşterilerin firmanın değerini uzun vadede anlamalarına yardımcı olur. Tekil satıştan çok, ileriki dönemlerde markaya daha çok kazandıracak müşterileri firmaya kazandıracak yatırımlar yapılmalıdır.


Arama motoru pazarlamasında (SEM) büyük ya da küçük fark etmeksizin müşteriye odaklanarak gelirlerini artıran bazı firmaların attıkları adımları inceleyelim:


1-En Değerli Müşterileri Açığa Çıkarma
Bunu belirlemenin pek çok yolu vardır. Müşteri değerini belirlemede, kullanılan telefonun markası, aramalarda kullandıkları anahtar kelimeler gibi veriler müşteriler hakkında ipuçları verir.
Hangi müşteri grubuna yoğunlaşacağınızı belirlemek için, müşterilerinizin son bir ayda ne kadar alışveriş yaptıklarına dair sayısal verileri MYBD (Müşteri Yaşam Boyu Değeri) ile karşılaştırarak, uzun vadede size kazandıracak göstergeleri elde edebilirsiniz. Bu şekilde bir müşteri puanlama sistemi oluşturmuş olursunuz.


Müşteri puanlama sistemi ile, her müşterinin ileriki dönemde yapacakları harcama miktarını tahmin edebilirsiniz. Bunun sonucu olarak, reklam tekliflerinizde daha bilinçli kararlar verebilirsiniz. Az kazandıracak müşteriler ile çok kazandıracak müşterileri ayırabildiğinizde, onlara ne kadar pazarlama yatırımı yapabileceğinizi de ayarlayabilirsiniz.


Belirlenen MYBD değeri ile kaybettiğiniz müşterilerin size ne kadarlık kar kaybına mal olacağını hesaplayabilirsiniz. Doğru müşteriye doğru yatırımı yaparak satışlarınızın gelecekteki oranını kontrol altında tutabilirsiniz.


2-Sanal Ortamda Müşteri Segmentasyonunu Uygulama
MYBD analizleri, müşterilerin gelecekteki kar getirilerine göre segmentlere bölmeye yarayabilir. Normal müşterilere kıyasla ilk ayki harcamaları daha yüksek olan müşterilerin firmaya karı, normal müşterilerden daha çoktur. Yeni müşterilere uyguladığınız pazarlama stratejilerinde, sitenizden tekrar alışveriş yapmaları için onları satın almaya özendirmelisiniz.


Müşteri segmentlerini tahmin edebilir olduğunuzda, müşterilerinizi sınıflandırabilirsiniz. Örneğin, yeni müşteriler, birden çok kez alışveriş yapan müşteriler, bülteninize abone olan müşteriler ya da sanal mağazanızdan sıkça alışveriş yapan müşteriler gibi çeşitli müşteri grupları yapabilirsiniz. İçlerinden en çok gelir getirisi sağlayan müşterilere sunduğunuz teklif sayısı da fazla olacaktır.


Arama motoru pazarlamasında, müşteriye odaklanmak yüksek değer sunan müşterileri belirlemek için çok önemlidir. Tekil satışları küçümsemiyoruz fakat markanızın sürekliliği için uzun vadeli müşterilere yapmanız gereken pazarlama yatırımının önemini küçümsemeniz gerekir.



Kapat